Il semblerait que, dans un effort soutenu pour attirer davantage la clientèle détenant des véhicules plus anciens, dont plusieurs se retrouvent dans le secteur du marché secondaire, les concessionnaires deviennent plus créatifs dans leur tarification.

Depuis la Grande Récession de 2008 et la pandémie de COVID-19, une nouvelle stratégie a émergé chez les concessionnaires : l’offre de solutions de rechange aux pièces d’origine (OE) pour toutes les marques et tous les modèles. Dans un rapport récent (Dealers Tweak Repair Pricing to Up Bay Biz), Lang Marketing indiquait que « les concessionnaires deviennent plus concurrentiels en ce qui concerne les prix par rapport aux ateliers de service indépendants, dans un marché en pleine expansion, avec l’approche DIFM (Do It For Me [faites-le pour moi]). » Cette situation se produit alors que l’âge moyen des véhicules au Canada et aux États-Unis a augmenté au cours des dernières années. Au pays, l’âge moyen est passé de 9,7 ans en 2020 à 10,5 ans en 2024, tandis qu’aux États-Unis, sur la même période, il est passé de 11,9 à 12,6 ans.

Pour élargir leur clientèle, les concessionnaires diversifient leur offre de pièces en présentant une plus grande sélection, comme le fait le marché secondaire. Voici comment ils définissent chaque catégorie :

• Bonnes pièces : marques de rechange vendues par le marché secondaire, offrant une solution abordable pour les véhicules plus anciens de différents modèles.

• Meilleures pièces : marques de fournisseurs OE, utilisées de manière sélective pour leur prix concurrentiel.

• Pièces de qualité optimale : marques d’origine (OE), utilisées pour les modèles plus récents et les marques vendues par les concessionnaires.

Certains concessionnaires proposent également des taux horaires de main-d’oeuvre moins élevés pour l’entretien des véhicules anciens, ce qui rend leurs services plus attractifs par rapport à ceux des ateliers de réparation indépendants.

Alors que le marché des véhicules d’occasion se développe plus rapidement que celui des véhicules neufs, les concessionnaires ont fréquemment recours à des marques autres que OE pour effectuer les réparations sur ces véhicules. Cette stratégie a permis aux concessionnaires de maximiser leur part du marché DIFM au cours des cinq dernières années, souvent au détriment des ateliers de réparation indépendants.

Toujours selon Lang Marketing, « il semblerait que ces adaptations présenteront des occasions d’affaires croissantes, pour les fabricants et les distributeurs de marques de fournisseurs OE et du marché secondaire, dans l’avenir ». Au fur et à mesure que les concessionnaires continueront d’optimiser leur utilisation de marques autres que OE, ils élargiront leur base de clientèle en plus de compenser la potentielle baisse des ventes dans le secteur des réparations indépendantes.

Pour élargir leur clientèle, les concessionnaires diversifient leur offre en présentant une plus grande sélection de pièces, comme le fait le marché secondaire.